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比亚迪美女销售冠军李娟一个月卖出40多辆

2019-06-09 26人读过

比亚迪美女销售冠军李娟:一个月卖出40多辆车是如何做到的?

从没经验的销售“小白”到销售冠军,李娟(化名)只用了三年时间。

“我之前从来没有接触过销售这一行,”李娟笑着告诉《电动大咖》,“不过,慢慢做下来,还是蛮有收获的。”

她所说的收获,不止是曾经一个月卖出40多辆车,更多的是与客户之间的联系。

耐心听,不要乱了节奏

在成为一名汽车销售之前,李娟开了家美容院,一边给客户按摩一边陪客户聊天,成了她的习惯。在接触汽车销售时,李娟并没有感到太吃力,她将自己在美容院的经验融会贯通,运用到销售中。

“客户容易着急,这时候你就要沉住气,耐心听客户的需求。”李娟记得自己刚入行时,面对焦躁的客户,还不是太有经验,唯一能做的就是倾听,同时报以微笑,慢慢地,客户也会安静下来。

遇到脾气不太好的客户,李娟也不是没有动过换工作的念头。她累了便看看4S店窗外的梧桐树,尤其是天气不好的时候,树叶在狂风和雨点中摇晃,但屋子里安静又温暖,这一切都让她安心,甚至“有家的感觉”。一想到家,她便有了坚持下去的动力。

李娟想,春天种下的果实,秋天一定会有收获的。就这样不停地给自己打气,一点一点积累,从刚开始的“颗粒无收”,到业绩最好的时候,一个月卖出40多辆车,成了该店的销售冠军。

成为耐心的销售员并不难,难的是,你不能乱了节奏。

李娟经常遇到这种情况,在交流的过程中,自己的思绪容易跟着客户“跑”。“客户急的时候,我们作为销售人员,千万不能着急,你要记着你有自己的节奏,不能被客户带偏,”李娟觉得这点尤为考验销售员的能力,“你要在倾听的同时,把握住谈话的节奏,让客户跟着你的节奏来。”

气场,尤为重要

李娟是一个靠气场做销售的人,而她的底气则来自她的“策略和计划”。

“所谓的策略能力,你就把你自己想象成谈判专家,面对不同的客户,采取不同的策略;所谓的计划能力,是有效地执行计划,是执行力,执行力比的是勤奋。”李娟说。

而在这个过程中,核心动作就是不停地给对方信心,同时要真诚对待用户。

笔者在采访李娟的过程中,就遇到一位想买车的客户。

“来这之前,我看了荣威、广汽新能源的车,都还不错,为什么我要选你们比亚迪?”客户发难似地问道。

为了坚定客户的信心,李娟在介绍产品力的同时,还拿出一沓A4纸,详细地“算起帐”,让用户知道,为什么选择这款产品会更省心。

笔者注意到,即便是吃了用户的“闭门羹”,李娟也不会轻易放弃。很多销售员往往不会这么做,客户拒绝一下,他马上就走了。

在李娟看来,谈客户就跟”烧水“一样,前面烧到”七十度“,再往下烧就可以烧到八九十。但一下隔两个礼拜,可能会从”七十度“回到”二十度“去,甚至回到原点,所以一定不要轻易放弃,而要用真诚去说服用户。

我有些疑惑:“难道每一个客户都会愿意听销售介绍吗?”

“真诚很重要,当你心里装着客户,确实在为他着想的时候,他是愿意听下去的。”李娟说,“好的销售,绝不是面对客户时,能说会道、滔滔不绝,而是真心为用户着想,帮助客户选择适合自己的产品。”

与客户售后的联系更重要

能够成为销售冠军,李娟觉得最要感谢的是自己的老客户。

“我的很多新客户都是老客户介绍过来的。”

在每一位客户下单、提车后,按理说李娟的销售任务就完成了。但李娟给自己订的任务还远远未完成,无论用户遇见什么样的问题,李娟都会积极地去协助解决。

她会把每一位客户的生日记在里,及时发一条生日祝福;客户遇到疑问,她也会第一时间给出回复;每一位客户遇到售后问题,她都会放在心上,不会敷衍解决。

用李娟的话说,汽车销售要把客户当朋友一样对待,不能卖了车就不管了,老客户会因为相信你,给你介绍更多的新客户。

李娟常读的《易经》一书中曾写道:“人之所助者,信也。” 而作为销售人员,用一颗真诚的心对待客户尤为重要。

像李娟这样的优秀汽车销售人员,背后又会有什么样的经历?《电动大咖》会为大家带来更多汽车销冠故事。